Amazon FBA Tecrübesi 2 – Amazon’da Satılacak Ürüne Karar Vermek başlığıyla çalışılması gereken ilk konu olarak devam ediyoruz. Birinci yazımızda Amazon’da satışa başlamak için nelere dikkat etmeliyiz konusuna değinmiştik.
Milyonlarca ürün ve bir milyonun üzerinde satıcının olduğu Amazon ormanında satabileceğimiz, kâr elde edebileceğimiz ürünümüzü nasıl keşfederiz?
Yine Dilara Sesgir’in kaleminden devam ediyoruz ;
Amazon’da ürün araştırması yapmak nedir?
Amazon mağazasında satılacak ürüne karar verirken, toplanan veriler doğrultusunda kârlı ve satışı yüksek potansiyelli ürün bulmak amacıyla yapılan araştırmadır. İstatistiki veriler toplanıp değerlendirilir ve satışa çıkılacak ürüne bu veriler doğrultusunda karar verilir.
İstatistiklere bakmayıp, kafamızdan bir ürün seçersek ne olur? Hedef pazarın tüketici alışkanlıklarına bile yabancı olduğumuz düşünüldüğünde mağazamızın başarı ihtimalini tesadüflere bırakmış oluruz.
Ürün araştırması nasıl yapılmalı ve nelere dikkat edilmeli?
Ürün arama aşamasında Jungle Scout, Viral Launch ya da SellerApp gibi araçları kullanarak belirlenen kriterler doğrultusunda ürün taraması yapmak kısa sürede çok fazla veri toplamamıza yardımcı olur.
Konu ürün araştırması olduğunda, seçilecek olan ürünün fiyatı, boyutları, kapalı kategori ürünü olup olmadığı ve gereklilikleri, satış geçmişi, rakiplerin yorum sayısı ve günlük satışları, anahtar kelimelerin arama hacmi (keyword search volume) gibi birçok kalemde istatistikler dikkate alınmalı. Bu hesaplamaların tamamının aynı zamanda başlamak için gerekli olan sermayeyi hatta nakit akışınızı da (cash flow) etkileyeceğini unutmayalım.
Amazon’da kârlılık potansiyeli yüksek bir ürün bulmak ve satılacak ürüne karar vermek için dikkat edilmesi gereken kriterleri şöyle sıralayabiliriz:
- Amazon’ da satışı yasaklı ürünlerden olmamalı,
- Yoğun talep gören ancak düşük rekabetli bir ürün olmalı,
- Yüksek kâr marjı ve yılın tamamında satılabilir sezonsal olmayan bir ürün olmalı,
- Trademarklı yani markalı ürün olmamalı,
- Kırılgan ve çok parçalı olmamalı,
- Çok yüksek yorum (review) sayısına sahip satıcıların baskın olduğu ürünlerden olmamalı, rakiplerin yorum sayıları ulaşılabilir olmalı,
- Fiyatı çok düşük ya da çok yüksek olmamalı: Amazon, 25$ üzerindeki gönderilerde free shipping uyguluyor. Dolayısıyla ürünün 25$ üzerinde olması yararlı olabilir. Ancak ürünün çok yüksek fiyatlı olması da hem dönüşüm oranını (conversion rate) düşüreceğinden hem de ürün başı maliyeti arttıracağından sermayenin daha büyük olması gerektiği anlamına geliyor. Bu noktada satışlar arttığında da stoksuz kalmamak için ne kadar ürün sipariş edileceğini önceden bilmek çok önemlidir. Stok yenilemek için verilecek siparişin de altından kalkılabilir bir bütçede olması gerekiyor.
Yukarıdaki maddelere daha fazlası da eklenebilir ve detaylandırılabilir ancak herkesin yüksek talep düşük rekabetli olan küçük ve hafif ürünler arayışında olduğunu düşünürsek bu kriterleri kendi hedeflerimiz doğrultusunda farklılaştırmak ve harmanlamak daha doğru olacaktır.
Ürünler neden Alibaba üzerinden aranmalı ve tedarik edilmeli?
Eğer seçtiğiniz ürün Türkiye’nin iddialı olduğu, rekabetçi bir ürün değilse ürünlerin Alibaba üzerinden aranması gerekecektir. Çin’de ürün ve varyasyon çeşitliliğinin çok fazla olduğu ve Türkiye’deki birçok üreticinin de hammaddesini Çin’den aldığı düşünülürse, Alibaba’da ürün araştırmak maliyetleri düşürmek adına mantıklı bir seçenek olacaktır.
Ayrıca ilk siparişlerde “trade assurance” dediğimiz olanağı kullanmak ve Alibaba üzerinden ödemeleri yapmak daha pratik ve güvenli olacaktır. Gerekli güven koşulları sağlandığında, 2. ya da 3. siparişten sonra tedarikçiden daha fazla indirim istenebilecek ve doğrudan iletişim sağlanmaya başlanacağı için de ekstra komisyon ödemek gerekliliği ortadan kalkacaktır.
Ürün tedariği Alibaba üzerinden yapılsa da, tedarikçi ile ayrıca sözleşme imzalamak güvenli bir adım olacaktır. Sözleşmelerin nasıl hazırlanması gerektiği konusuna bir sonraki yazımızda değineceğiz.
Tedarikçi ve ürün seçerken dikkat edilmesi gerekenler nelerdir?
Amazon FBA giderlerini hesaplamak adına ürünün hangi storage size kategorisinde olduğu bilinmeli ve ürün başına her satıştan düşülecek olan “FBA fulfillment fee” nin ne kadar olacağı göz önünde bulundurulmalıdır. Buna ek olarak, gönderilen envanterin kaç cubic feet olacağını bilmek aylık “storage fee” giderini önceden bilmeye yardımcı olacaktır.
Amazon’un her satıştan alacağı “referral fee” kategori başına değişmektedir. Kategorilerin birçoğunda bu komisyon oranı %15 olsa da ürünün hangi kategoride bulunacağını kontrol edip “referral fee” nin ne olacağını önceden bilmek önemli. Amazon FBA gider ve gelirlerinin ne olacağını bilmek ürüne karar vermede büyük rol oynayacaktır.
Alibaba üzerinden ürün araştırması yaparken iletişime geçilecek olan satıcıların;
- Trade Assurance satış yapabiliyor olması,
- “Response rate” inin yüksek olması,
- İyi müşteri yorumlarına sahip olması,
- Satış geçmişinin eski olması
- Son 6 ayda ne kadar satış yaptığı
- Tedarikçinin ilk günden itibaren ilgili ve kısa sürede geri dönüş yapıyor olması
- İngilizcesinin iyi olması
dikkat edilmesi gereken konulardır.
Ürüne karar verilmeden önce tedarikçilerden muhakkak numuneler istenmelidir.
Çin’de yaşayan ve numune kontrolü gibi hizmetler veren Türkler olsa da ürünleri kendimiz görmemiz ve kontrol etmemiz biraz daha maliyetli ama daha güvenilir olacaktır.
Ürüne karar verilirken dikkate alınması gereken bir diğer husus da ürünün üretim süresi ve lojistik giderleridir. Seçilen ürünün ideal ağırlık ve hacimde olması, deniz veya havayolu gönderiminde fiyat farkının az olmasını sağlayacaktır. Stok yenilerken deniz yolu ile gönderilmek zorunda olan ürünler çok fazla bekleme süresi demektir. Zamanında yetişmeyen stok müşteri ve puan kaybı anlamına gelir.
Ürünlerin lojistik giderleri konusunda Freightos.com’ dan fiyat araştırması yapılabilir ancak Çin’li forwarderlardan alınacak olan fiyat Freightos’takilerden daha düşük olacaktır.
Çin’deki tedarikçinin beraber çalıştığı forwarderların uygun fiyat vermesi halinde tedarikçi ile doğrudan DDP olarak anlaşıp lojistik sorumluluğu da onlara vermek mantıklı bir seçenektir.
Son olarak seçilen ürünün ABD’ deki Product Labeling Regulations konusundaki gerekliliklerini de önceden araştırıp bilmek gerekecektir.