Avrupa Hazır Giyim Pazarında Alıcılar Bulmak için İpuçları
Avrupa hazır giyim pazarında alıcılar bulmak için ipuçları konusunda Centre for the Promotion of Imports from developing countries (CBI) Dış İşleri bakanlığı Avrupalı alıcılar genellikle yeni tedarikçilerle tanışma konusunda heveslidirler ancak sadece daha iyi tekliflerle gidilirse var olan tedarikçilerinden vazgeçebilirler. Bunun anlamı, firmanızın ürünleri ve teklifleriyle ile tam anlamıyla eşleşebilecek alıcılar bulmanız gerektiğidir. Firmalara gelişi güzel şablon bir tanıtım ile ulaşmaya çalışmak büyük ihtimalle başarısızlıkla sonuçlanacaktır. Bu rapor yeni alıcılar bulmanızı garantilemez ama yeni alıcılara nerede bulabileceğinizi ve onlara nasıl yaklaşmanız gerektiğini anlamanızı sağlayacaktır.
1. Alıcıları hedeflemeden önce teklifinizdeki benzersiz noktaları belirleyin
Kendinize sorun; firmanızı ürünlerinizi, hizmetlerinizi ve KSS stratejinizi diğerlerinden farklı kılan nedir? Ülkenizdeki en ucuz ürün tedarikçisi mi olacaksınız? En sürdürülebilir fabrika olarak mı rekabet edeceksiniz? Yenilikçi malzemeler ve tasarımlar geliştirerek mi? Yoksa bir niş üzerine odaklanarak mı çalışacaksınız?
Yeni alıcılar bulmak ve bu alıcılarla anlaşmalar yapmak sürekli devam eden bir süreçtir, önemli miktarda para ve zaman yatırımı demektir. Eğer işinizi, firmanızı tanımlama konusunda hazır olmazsanız alıcıların talep ve beklentileri ile firmanızın sundukları arasında büyük farklar olacağından başarı ihtimali olmayacaktır.
İpuçları
- Avrupalı alıcıların bir tedarikçiden beklentileri ve Avrupalı alıcılarla iş yapma yöntemleri üzerine olan yazılarımızı inceleyebilirsiniz.
- COVID-19 pandemisinin Avrupa moda perakendeciliği üzerindeki etkilerine nasıl yanıt verildiğine ilişkin ipuçları için COVID-19 araştırmamızı okuyabilirsiniz.
Değer zincirindeki farklı alıcı tipleri
Her alıcı tipi farklı yaklaşım bekler. Sizin alıcı tipinizin hangisi olması gerektiğini belirleyin. Alıcılarınızın pazarda ne gibi zorluklarla karşılaştığını ve satış stratejilerine nasıl katkı bulunabileceğinizi bulmaya çalışın.
- Eğer markanızın tanınırlığını artırmak ve doğrudan son tüketicilere ulaşmak istiyorsanız; Alibaba, Wish, Amazon veya Depop or Wolf & Badger niş platformlar deneyin. Bu çalışmalarınızı her zaman profesyonel bir satış sitesi ve sosyal medya ile birlikte yürütün.
En fazla online müşteri Kuzey Avrupa ülkelerinden gelecektir. En büyük zorluğunuz da geri gelen ürünlerde ve marka bilinirliği eksikliğinde olacaktır.
- Online çoklu marka perakendecileri; Zalando, Asos, Yoox or About You gibi siteler var olan markaları satarlar ve yeni markalar konusunda da oldukça tetiktedirler, satış şansı olan markaları önce küçük miktarda alıp satış yaparak deneyebilirler, eğer satış iyi giderse daha fazla alımlar yaparlar, burada önemli olan hızlı teslimat olur.
- Zara, H&Mand Primark gibi moda perakendecileri ile çalışabilirsiniz. Çok markalı online perakendecilerinin online satışlarındaki muazzam büyümenin baskısı altındadırlar, oldukça büyük siparişler verebildikleri gibi küçük siparişler de verebilirler. Fiyat baskısı yüksek olur.
- Petrol Industries, Kaporal, or Superdry gibi moda markalarına hizmet verecekseniz; genellikle altı ila 12 ay önceden bir koleksiyon geliştirdiklerini unutmayın. Markalar, her koleksiyon stili için satıcı örnekleri (SMS) gerektirdiğinden, geniş bir numune odasına ihtiyacınız olacak. Her numunenin “gerçek” olması gerekir: markalı etiketler ve aksesuarlarla, ürünün mağazadaki gibi görünmesi gerekir. Siparişlerin verilmesi aylar alabilir.
- Aracılar (acenteler veya tüccarlar/ithalatçılar/özel etiketli şirketler) ürününüzü değer zincirinin yukarısındaki alıcılara satar. Düşük fiyatlara odaklanırlar ve miktar ve niteliklerde esneklik gerektirirler. Bazıları üretim ülkelerinin yakınında veya içinde yer alır ve Li & Fung gibi öncelikli olarak kaynak bulma ve lojistikle uğraşır. Broadway NYC Moda ve Trademark Tex gibi diğerleri, Avrupa’dan çalışır ve ayrıca pazar araştırması, tasarım ve stok tutmaya odaklanır.
Büyüklük, en az satış miktarları, kalite ve fiyat seviyenize en uygun alıcıları araştırın
Eğer gelişmekte olan bir ülkede küçük ve orta büyüklükte bir işletme iseniz, aracılar muhtemelen sizin için en ilginç alıcı türüdür, bunu küçük ila orta ölçekli markalar (niş markalar dahil) ve orta ila yüksek fiyat segmentindeki perakendeciler takip eder. Daha büyük fabrikalar, çok markalı online platformlar ve büyük değerli markalar ve perakendeciler için daha büyük siparişlere odaklanabilir, ancak yalnızca doğru sertifikalara ve üretim verimliliğine sahip olmaları durumunda. Son tüketiciler, online kanallar aracılığıyla kendilerine ulaşma fırsatlarının artması ve potansiyel olarak yüksek kâr marjları nedeniyle ilginç bir hedef gruptur. Ancak, son tüketicilerin genellikle karmaşık müşteri hizmetleri konusunda talepleri vardır (örneğin iade politikası gibi).
Covid-19 ve alıcı tercihlerine etkisi
Covid-19 alıcıları Avrupa’ya daha yakın ülkelerden daha küçük miktarlarda satın almaya, olabildiğince küçük stoklarla çalışmaya yöneltti. Eğer Avrupa’ya yakınsanız bu esnekliği kullanabilir ve reklamınızı bu şekilde de yapabilirsiniz.
Niş pazarlar bulun
Niş pazarlar daha durgun ve daha az rekabetin olduğu pazarlardır. Ancak, niş alıcıların çok özel ürün gereksinimleri olduğunu unutmayın. Perakende pazarında ilginç bir niş, benzin istasyonları, süpermarketler, hediyelik eşya mağazaları, turist mağazaları ve yapı marketler gibi çok ürünlü mağazalar ve satış noktaları olabilir. Bir başka ilginç niş; örneğin iş kıyafetleri, performans giyimi, uyarlanabilir giyim ve promosyon giyiminde uzmanlaşmış alıcılardır.
İpuçları
- Bir alıcıya yönelmeden önce benzersiz satış özelliklerinizi iyi tanımlayın ve ideal alıcınızı buna göre belirleyin.
- İdeal alıcınızın pazarını derinlemesine araştırıp ideal alıcılarınızın gereksinim ve beklentilerine göre konumlanın.
2. Firmanızı iyi temsil eden bir web sitesi ve iyi bir firma profili oluşturun
Gelişmekte olan ülkelerdeki pek çok firma iyi bir web sitesinin ve firma profilinin öncelik olmadığını düşünür. Yanılıyorlar. Online olarak izlenemez olmak yalnızca kaçırılmış bir promosyon fırsatı değil, aynı zamanda potansiyel alıcılar için profesyonel olmayan bir organizasyon yönettiğinizin ilk ipucudur. Profesyonel bir web sitesi oluşturmak büyük yatırımlar gerektirmediğinden, bu kendinizi rakiplerinizden ayırmak için mükemmel bir fırsattır.
3. Firmanızı internette tanıtın
Firmanızı iyi temsil eden bir Web siteniz olduktan sonra, tanıtım yapmanın en ucuz yolu çevrimiçi tanıtımlardır.
Sosyal Medya
Linkedin hesabınızda ürünlerinizle ilgili makaleler ve videolar yayınlayın. Hazır giyim profesyonellerini bulmak için; ‘apparel’, ‘fashion’, ‘design’, ‘sourcing’ veya benzeri terimler arayın. Hazır giyim ile ilgili çalıma gruplarına üye olabilirsiniz örneğin Apparel Sourcing Group (38,000 üye) or Global Apparel and Textiles Sourcing (21,000 üye).
Arama motorları
Anahtar sözcüklerinizle arandığınızda ne kadar görünüyorsunuz, görünen firmalar ne yapmış, nasıl ön sıralara yükselmiş, buna göre arama motoru optimizasyonunuzu ne kadar iyi yaparsanız firmanız ve ürünleriniz o kadar çok göz önünde olacaktır.
Firmanızı tanıtmak için reklâmlar verin
Linkedin, Google ve/veya diğer platformlarda küçük meblağlarla iyi hedeflenmiş alıcı kitlesine doğru anahtar sözcüklerle reklâmlar verin, deneme sürecinde etkinliği test ederek doğru yöntemler belirleyin.
İpuçları
- Linkedin, Instagram, Twitter, Youtube gibi platformlarda daha etkin olabilmek için profesyonel SEO uzmanı, metin yazarı, fotoğraf ve video editörü çalıştırın. Uzmanlarınızı Upwork veya Fiverr gibi yerlerden bulabilirsiniz.
- Sektörünüzün markalarını, perakendecilerini ve tanıtım, moda eğilimlerini çok iyi takip edin.
4. Potansiyel alıcılarınızı çevrimiçi rehberlerden ve pazaryerlerinden bulun
- Alibaba – Dünyanın en büyük B2B pazaryeridir.
- Foursource– Hazır giyim tedarikinde Avrupa’da en çok kullanılan platformudur. 90 ülkeden 300.000’den fazla fabrika vardır.
- Indiamart – Dünyanın ikinci büyük pazaryeridir.
- Fibre2Fashion Marketplace – Tekstile özel dikey bir pazaryeridir. 2000 yılında kurulmuştur.
- Sewport – 2017 yılında kurulmuştur, veri tabanında 18.000’den fazla aktif marka ve 1200 imlatçı vardır.
- Apparel Buyer Contact – Avrupa’daki alıcıların listelerini ve yetkililerin güncel iletişim bilgilerini ücretli olarak sağlama hizmeti sunan bir platformdur.
Diğer bir veri tabanı da sürdürülebilir üretim organizasyonlarının firma listeleridir;
Sustainable Apparel Coalition
Better Work – Improving garment industry conditions
Partnership for Sustainable Textiles
The Fashion Pact – The Fashion Pact
5. Doğru fuarlar ve etkinliklere katılmak
Elyaf
- Pitti Filati: İtalya, Floransa’da elyaf ve iplik fuarı.
Kumaşlar
- Première Vision: • Paris’te iplik, kumaş, aksesuar, deri ve trendler için Avrupa’nın en önemli uluslararası fuarı.
- Texworld: Paris’te Premiere Vision ile eş zamanlı olarak düzenlenen kumaş, süs ve aksesuar fuarı.
- Munich Fabric Start: Münih’te kumaş, aksesuar ve yenilikler fuarı.
- Intertextile: Şanghay’da kumaş ve aksesuar fuarı.
Deri
- Lineapelle: Milano’da deri, sentetik ve aksesuar fuarı.
- ILM: Offenbach, Almanya’daki deri ürünleri fuarı.
- Gallery: Ayakkabılar, Düsseldorf, Almanya.
- ACLE: Şanghay’da deri, ayakkabı ve aksesuar fuarı.
- APLF: Hong Kong’da deri eşya, aksesuar ve kumaş fuarı.
Hazır Giyim İmalatı
- Apparel Sourcing: the biggest garment sourcing fair in Europe, with nearly 30,000 visitors in Paris.
- Interfilière: fair for lingerie and swimwear in Paris.
- ISPO: fair for sportswear in Munich.
- A&A: fair for workwear in Düsseldorf, Germany.
- AFSW: biggest apparel sourcing fair in Africa, in Addis Ababa, Ethiopia.
İpuçları
- Çevrimiçi ve çevrimdışı fuarlar ve aktiviteleri araştırmak için Fibre2Fashion ve FashionUnited sitelerini ziyaret edin.
- Katılmadan önce potansiyel grubu inceleyin, online fuarlarda da birebir görüşmeler yapın, benzersiz satış özelliklerinizi iyi belirleyin. Fiziki fuarlarda potansiyel alıcılarınıza sunmak üzere kumaşlarınızdan ve bitmiş ürünlerden örnekler ve numuneler hazırlayın.
6. Sektör organizasyonlarının veri tabanlarından yararlanarak alıcılar bulabilirsiniz
Aşağıdaki organizasyonlar hazır giyimde değişik pazar ve segmentlerde Avrupa’nın en önemli organizasyonlarıdır;
- The International Apparel Federation önemli markaları ve üreticileri temsil eder.
- The European Branded Clothing Alliance 60 üye firmayı temsil eder.
- Eurocommerce 31 büyük perakendeci ve toptancıyı, 13 perakende federasyonunu temsil eder.
Ulusal sektör organizasyonları;
- German fashion 350 üye firmayı temsil eder.
- The Fashion Council Germany 100’den fazla firmayı temsil eder.
- The FHCM is Fransız sektör organizasyonu, üst seviye markaları Fransız markalarını temsil eder.
- The UK Fashion and Textile association UK’deki 400’den fazla hazır giyim markası ve tasarımcıları temsil eder.
- Mode Suisse İsveç tekstil ve hazır giyim firmaları ve markalarını temsil eder.
- The Association of Swedish Fashion Brands represents the interests of 70 Swedish fashion brands.
- Modint Hollanda’daki hazır iyim markaları, toptancı ve imalatçıları temsil eder.
Diğer ulusal organizasyonlar için member page of Euratex sayfalarını da ziyaret edebilirsiniz.
Aşağıdaki organizasyonlar spesifik ve niş markaları temsil eder.
- PCIAW iş kıyafetleri için uluslar arası sektör birliğidir.
- COTANCE Avrupa deri sektörünü temsil eder.
- Children’s Fashion Europe Avrupa’daki çocuk hazır giyimini temsil eder, several national children’s fashion associations.
7. Bir satış acenteniz veya temsilciniz olsun
Yeni alıcılarla bağlantılar kurmak uzun soluklu bir çalışma gerektirir. Bunları yapabilmenin en iyi yolu lokal bir acente veya temsilciyle çalışmaktır. Covid-19 bu çalışma şeklini ekstra acil duruma getirmiştir. Geniş bir alıcı ağı olan bir acente ile çalışmak bile hemen satış yapmaya başlamak anlamını taşımayacaktır. Satış için sabırla çalışmak ve yatırım yapmak gerekir ki acenteler veya temsilciler ile çalışmak bu süreci kolaylaştıracaktır.