İşlenmiş Meyveler, Sebzeler, Kuru Yemişlerin İhracatında Avrupa Pazarına Girmek

Gelişmekte olan ülkelerin ihracatçıları, işlenmiş meyveler, sebzeler ve kuru yemişlerin ihracatında Avrupa pazarına girmek konusuna odaklandıklarında çok ilginç fırsatların olduğunu göreceklerdir. Avrupa’da çevresel konular, atık azaltma, sürdürülebilirlik, şeffaflık, gıda güvenliği büyük önem kazanmıştır. Tüketici eğilimleri gıda güvenliği yüksek, sağlıklı diyet ürünlere yönelmiştir. Sürdürülebilir üretime yatırım yapan Avrupalı ithalatçılarla ortaklıklar kuran ihracatçılar için büyük fırsatlar vardır. Bir önceki Tahıl, Bakliyat, Yağlı Tohumlar İhracatında Avrupa Pazarına Girmek  konulu yazımızda da benzer eğilimlerden bahsetmiştik.

Avrupa Pazarında İşlenmiş Meyveler, Sebzeler ve Kuru Yemişler konusundaki Talep Durumu

Almanya, Hollanda, Fransa ve İngiltere en iyi fırsatları sunmaktadır. COVID19 talebi düşürmemiştir fakat farklı pazar kanalları üzerinde etkili olmuştur. Özellikle kaju, dondurulmuş meyveler (kırmızı orman meyveleri), konserve edilmiş tropikal meyveler, yer fıstığı, tropikal meyve suları ve püreleri potansiyeli yüksek ürünler arasına girmiştir.

Avrupa, işlenmiş meyveler, sebzeler ve kuru yemiş konusunda dünyanın en büyük ithalatçısıdır. Global tedarikçiler ürünlerinin  %40’ından fazlasına Avrupa’ya gönderir, Avrupa ithalatının aşağı yukarı %30’unu da gelişmekte olan ülkelerden yapar ve AB içindeki ülkelere de re-export yapar. Gelecek beş yılda ise bazı ürün gruplarının ithalatında her yıl %2-%3 civarı bir yükseliş beklenmektedir. Sağlıklı atıştırmalıklar, dondurulmuş meyvelerdeki ithalat artışının daha fazla olması beklenirken, meyve sularındaki talep artışı şeker tüketiminin azalmasıyla birlikte daha az olma eğilimindedir.

Grafikte görüldüğü üzere, meyve ve sebze suları Avrupa ithalatının %31’i ile en büyük paya sahiptir, konserve meyve ve sebzelerse %29 ile yakın takipçisidir. Üçüncü en büyük paya sahip ürün grubu %20 ile dondurulmuş meyve ve sebzeler, kuru yemişler %12, kurutulmuş meyve ve sebzeler %5, reçel, marmelat, jöle ve püreler %3 ile diğerlerini takip etmektedirler. Endüstrideki uzmanlar, Avrupa’nın işlenmiş meyve ve sebze ithalatının gelecek yıllarda daha da fazla artacağını öngörmektedirler.

Covid19’un Tüketimdeki Pozitif Etkisi

İşlenmiş meye ve sebzelerin de dahil olduğu raf ömrü uzun ürünlere olan talep bir önceki yılın aynı dönemine göre çok daha yüksek olmuştur. Raf ömrü uzun ürünlere olan talebin  yükselişi sürpriz olmuş, taze ürün satıcıları pek çok sipariş iptali almıştır. Bağışıklık arttıracağı düşünülen kaju, kuru yemişler ile vitamin, mineral içeren meyve suları, zencefil sularına talep artmıştır. Bu ürün gruplarında Online perakende siparişler %10 ile %15 civarı artmıştır.

Avrupa İşlenmiş Meyve ve Sebzelerde Kendine Yeten Bir Bölge Değildir

Avrupa, tropikal ve yarı tropikal meyve ve sebze üretimine uygun iklim koşullarına sahip değildir. Avrupa’nın birkaç çeşit işlenmiş meyve sebze üretimi vardır.  En güçlü ithalata bağımlı olduğu ürünler kuru meyve ve kuru yemişlerdir ki yerel üretimin tüketimdeki payı %10’u geçmez.

Tablo 1: Avrupa’nın en fazla ürettiği meyve ve sebzelerdeki Ticaret dengesi

Gelişmekte olan ülkelerdeki yeni tedarikçilerin, rekabetin çok yüksek olduğu bu alanda rakiplerinden farklı eşsiz teklifler ve ürünlerle pazara girmesi mümkün olabilir.

Başarılı Tedarikçilerde Brezilya ve Türkiye Başı Çekiyor

Brezilya,  işlenmiş meyve ve sebzede miktarsal olarak, özellikle büyük miktarlardaki portakal suyu ihracatı nedeniyle,  lider  tedarikçidir.  İkinci lider tedarikçi olarak da fındık, fındık ezmesi, kuru üzüm ve kuru kayısı gibi ürünleriyle Türkiye gelmektedir.

işlenmiş meyveler, sebzeler ve kuru yemişlerin ihracatında Avrupa pazarına girmek ve  AB pazarında başarılı olmak için lider tedarikçilerin tekliflerini sürekli izlemek ve kendinizi karşılaştırmak durumundasınız. Aynı ürünlerde rekabetin zor olacağını bilerek kendi benzersiz teklifinizi ve ürününüzü oluşturun.

Tablo 2:  İşlenmiş meyve ve sebzede Avrupaya en fazla satış yapan  gelişmekte olan ülke tedarikçileri

İşlenmiş Kuru Meyve Ve Sebze Pazarında Avrupa’da Alıcılar Bulmanın 9 ipucu

E-ticaretin asıl ana konusu olan alıcı bulmanın 9 ipucunu incelemeden önce, yeni tedarikçilere önerilen otantik olmak, benzersiz teklifler hazırlamakla ilgili 7 ipucunu içeren bölümün incelenmesi faydalı olacaktır.

İşlenmiş kuru meyve ve sebze pazarı, Avrupa gıda sektörünün en büyük pazarlarından birisidir ve 40 milyar Euro tutarında bir ithalat değeri vardır. Potansiyel alıcılarınıza yaklaşmanın, kendinizi tanıtmanın, marka ve firmanızın akıllarında yer etmesini sağlamanın yolları 9 adımda açıklanmış.

1.    Alıcı aramaya başlamadan önce kendinizi ve teklifinizi tanımlayın

Birincil olarak ürününüzü ölçülebilir değerlerle tanımlayın;

• Ürünün tam tanımı
• Tam kalitesi
• Tam miktarı
• İlgili teknolojisi
• Sertifikaları
• Fiyatları
• Teslim koşulları

İkincil olarak;

Benzersiz bir satış teklifi oluşturun, yani alıcılarınıza teklifinizin diğerlerinden neden farklı ve benzersiz olduğunu gösterin. Ürün, işleme, marka konusundaki temel yetkinliklerinizi açıkça belirtin.

Bu iki adım doğru alıcılara yönelmenizi sağlayacak ve zaman kazandıracaktır.

Firmanızı ve teklifinizi tanımlarken birkaç ipucu

1. Teklifinizde kesin olun, sağlayamayacağınız ürünlere yönelmeyin.
2. Ürün tanımınızda kesin olun. Tanımlarınızda uluslar arası kabul görmüş standartları kullanın; Gıda kodeksi için, CODEX ALIMENTARIUS ve UNECE STANDARTS FOR DRIED FRUITS AND VEGETABLES AND EDIBLE NUTS
3. Nasıl benzersiz bir teklif hazırlanır yazısını dikkate alarak yararlanabilirsiniz.

2.    Alıcılarınızı anlamak için iyi bir Pazar araştırması yapın

Kısmen çevirisini yaptığımız, CBI tarafından hazırlanmış bu çalışma,  EU Trade Helpdesk and TradeMap pazar araştırması  için oldukça zengin kaynaklardır. İleri Google arama teknikleri ile de aramalarınızı daraltabilirsiniz.

3.    Teklifinize en çok uyan alıcı tipini seçin

İşlenmiş meyve ve sebze ithalatçıları çeşitli kriterlere göre kategorize edilebilir, ithalatçılar bu kategorilerden bir kaçında birden yer alabilir;

a. Önde gelen ihracatçılarla uzun süreli iş ilişkisi kurmak isteyen ithalatçılar,

Kendi alıcılarını ve bağlantılarını kaybetmemek için yeni alıcılarla çalışmayı tercih etmeyebilirler.

b. Piyasayı domine eden ülkelere bağımlılığı azaltmak için sürekli yeni tedarikçiler arayan ithalatçılar,

Bu tür ithalatçılar daha iyi bir fiyat ve kalite bulduklarında farklı bir alıcıyla kolaylıkla çalışabilirler.

c. Belli bir ürüne odaklanmış ithalatçılar,

Örneğin sadece dondurulmuş ürün alanlar ya da sadece perakende sektöre çalışan ithalatçılar vardır. Rekabet durumu, piyasa, ürünlere ve pazardaki gelişmelere daha çok hakim olmak mümkündür.

d. İşlenmekte olan ürüne katkı malzemesi  satın alan ithalatçılar,

Firmaların bir kısmı işlenmiş meyve ve sebzeleri katkı malzemesi olarak Avrupalı ithalatçılardan temin etmeyi tercih ederler. Bazı firmalar da doğrudan ithal ederler (örneğin meyve suyu üretiminde kullanılan konsantreler ve püreler). Ürünleri ithal edip değiştirmeden yeniden satan tüccarlar da vardır. Tüccarlar ve toptancılar tedarikçiler için iyi seçeneklerdir.

e. Pazar  segmenti uzmanlığı,

Bazı firmalar paketleme yapma donanınımına sahiptirler ve kendi etiketleriyle veya özel etiketlerle ürünleri paketleyip doğrudan perakendecilere satabilirler. Bazı firmalar da oteller, restoranlar, catering firmaları, organizasyonlara ürün sağlama konusunda uzmanlaşmıştır. Bu tip firmalar daha iyi seçeneklerdir çünkü gelişmekte olan ülkelerin tedarikçileri doğrudan perakende sektörüne yönelmeye çalıştıklarında düşük fiyat, yüksek kalite ve sertifika zorunlulukları gibi konularda büyük baskılar yaşarlar.

f. Niş Pazar tedarikçileri,

Bu tip ithalatçılar organik ürünler ve sürdürülebilir ürünleri kapsayan niş ürün tedarikçileriyle çalışır. Büyük miktar ve düşük fiyat baskısından uzak durmak isteyen tedarikçiler için en uygun ithalatçılardır. Fakat bazı pazarların (örneğin “Demeter” sertifikalı ürünler) çok sınırlı ve tedarikçiler için bir çeşit görünmez tehlike olduğunu da unutmamak gerekir.

4.    Potansiyel alıcılarınızın sizi internette bulmasına yardımcı olun

Teklifinizi tanımladıktan ve alıcılarınızın ihtiyaçlarını belirledikten sonra, benzersiz satış teklifinizi internette görünür yapmanın zamanıdır. En iyi başlangıç iyi bir web sitesi hazırlamaktır. Ana sayfanızda ürünlerinizi öne çıkaracak güçlü mesajlar, videolar, ilginç içeriklerle alıcıları kendinize çekebilirsiniz.  Başarılı bir online tanıtım yapan Belçikalı dondurulmuş sebze firması  ARDO ‘yu örnek gösterebiliriz.

Bir web sitesi oluşturduktan sonra arama motoru optimizasyonu gerekecektir. Avrupalı alıcılar çoğunlukla google’da ürün isminin yanına “exporter”, “producer”, “supplier” yazarak ararlar ve bazen de menşeini eklerler, örneğin ““cashew nuts producer Ivory Coast” gibi. Bu tür aramalarda ilk sıralarda görünmek çok önemlidir. Ek olarak sosyal medya mutlaka kullanılmalı ve güncel paylaşımlar yapılmalıdır, en önemli platformlar; Linkedin, Facebook, Twitter, Youtube, Instagram’dır.

5.    Alıcılarınızla yüz yüze gelmek için ticari fuarlara ve sektörel etkinliklere katılın

İşlenmiş Meyveler Sebzeler ve Kuru Yemişlerin İhracatında Avrupa Pazarına Girmek istiyorsanız ticari fuarlar katılın. Fuarlara katılmadan önce fuar katılımcılarının listelerini çalışın, size uygun firmalarla iletişim kurun ve randevular alın. Aynı şekilde çeşitli uluslar arası etkinlik ve organizasyonlarda bulunun.  Maliyeti hayli yüksek olabilecek bu tür katılımların işinize yarayıp yaramayacağını önceden yapacağınız katılımcı çalışmalarıyla ve iletişimleriyle tespit edebilirsiniz. İşlenmiş kuru meyve ve sebze konusunda önde  gelen fuarların listeleri aşağıdadır;

• Anuga  – Gıda ve içecek konusunda dünyanın en büyük fuarıdır. Almanya’nın Köln şehrinde iki yılda bir düzenlenir.
• SIAL–  İki yılda bir Fransa Paris’te düzenlenir. Anuga ile benzer sektörleri içerir, dünya pavyonları ve organik gıdalar da vardır. Fransa odaklıdır.
• Food Ingredients Europe – Daha küçük çapta bir fuardır, gıda sektörüne satılabilecek katkı malzemeleri, ham maddeler ve yarı bitmiş ürünleri içerir. Her sene Avrupa’nın farklı bir kentinde yapılır.
• Biofach– Sertifikalı organik ürünler fuarıdır,  böylesine özel bir niş ürünler fuarı için şaşırtıcı derecede büyüktür. Aynı zamanda global organik sektöründeki gelişmeleri konu alan yıllık bir konferansı da içerir.
• Natural & Organic Products Europe– Natural ve organik ürünler satanlar için nispeten küçük bir fuar olsa da iyi fırsatlar sunabilir. Her yıl Londra’da yapılır.
• ISM Sweets & Snacks – Dünyanın önde gelen tatlı ve atıştırmalık fuarıdır. Üç yılda bir Almanya’nın Köln şehrinde yapılır. Özellikle kuru meyve ve kuru yemiş tedarikçileriyle çok ilgilidir.
• PLMA–  Özel etiketli ürün imalatçıları için dünyanın önde gelen bir ticari fuarıdır. Her yıl Hollanda’nın Amsterdam şehrinde düzenlenir. Avrupa’nın perakende zincirlerine ürün satmayı hedefleyen tedarikçilerle çok ilgilidir. Tedarikçilerin gıda güvenlik sertifikaları ile perakende için diğer gereklilikleri yerine getirmeleri ve özel etiket ve paketleme için gerekli donanıma sahip olmaları gerekir.

Bu fuarların katılımcı listelerinden potansiyel alıcı listeleri oluşturabilir, gerekli iletişimleri sağlayabilirsiniz.

6.    İşlenmiş meyve ve sebze birliklerinin üyelerinden potansiyel alıcılar bulun

En önemli işlenmiş meyve ve sebze birlikleri aşağıdadır, üye listelerinde yararlanarak potansiyel alıcılarınıza ulaşabileceğiniz gibi üyelik koşullarını da araştırarak üyelikler yapabilirsiniz.

• European Fruit Juice Association (AIJN) – Avrupa mevzuatı, ürün rehberleri, sürdürülebilirlik ve daha fazlası hakkında bilgi sağlar. Üye listelerini araştırın.
• European Association of Fruit and Vegetable Processing Industries – işlenmiş meyve ve sebze sektörüyle ilgili istatistikler  ve mevzuat hakkında bilgi sağlar. Üye listelerini ve ulusal birlikleri araştırın.
• FRUCOM – Kuru meyveler, kuru yemişler, işlenmiş meyve ve sebzeler, işlenmiş su ürünleri, baharatlar ve bal ticareti Avrupa federasyonudur. Üye listelerini araştırın. FRUCAM Avrupalı olmayan firmaların ve birliklerin üyeliklerini de kabul eder.
• European Snacks Association – Çeşnili atıştırmalık imalatçıları, kuru yemiş ticari yapan firmaları temsil eder. Üye listelerin araştırın.
• International Nut and Dried Fruit Council (INC) – Kuru meyveler ve yemişler hakkında isatistikler ve bilgiler sağlar. Üye listeleri için abone olmak gerekir.
• International Fruit and Vegetable Juice Association: Meyve ve sebze suları için teknik rehberler, atölyeler düzenler. Üye listelerini araştırın.  Üye olmayı ve etkinliklere katılmayı da dikkate alabilirsiniz.

Önde gelen Avrupa pazarlarını temsil eden en büyük işlenmiş meyve ve sebze birlikleri;

• Waren-Verein – İşlenmiş meyve ve sebze, bal ve ilgili ürünlerde Alman ithalatçıları ve brokerları birliğidir. Üye listelerini araştırın. Avrupa dışı üyelik de mümkün olduğundan, üye olmayı de dikkate alabilir, düzenlenen toplantı ve etkinliklere katılabilir, network fırsatları yaratabilirsiniz.
• NDFTA – İngiltere Ulusal Kuru Meyve Ticaret Birliği. Üye listelerini araştırın.  Üye olmayı da dikkate alabilirsiniz.
• UNILET– Dondurulmuş meyve ve sebzeler konusunda çalışan Fransız firmaları temsil eder, sadece Fransızcadır. Fransız firmaların listelerini araştırın.
• VEGEBE– Dondurulmuş meyve ve sebzeler konusunda çalışan Belçika firmalarını temsil eder. Üye listelerini araştırın.
• ADEPALE– Fransız işlenmiş meyve ve sebze endüstrisi birliği sadece Fransızca.
• VDF – Alman meyve suyu birliği sadece Almanca. Alman meyve suyu üreticilerinin listelerini araştırın.

7.    Şirket veri tabanlarını kullanarak bir ilk liste oluşturun

En popüler firma veri tabanı listeleri aşağıdadır. Aşağıdaki dünyaca ünlü ve en eski üç rehber siteye firmanızı kayıt ettirmeniz de çok yararlı olacaktır, ayrıca İngilizce olarak yaptığınız  aramaları, “dried fruit”, “dried fruit importers”, “dried fruit wholesalers”, “fruit and vegetable juices”,  yanlarına yine manufacturer, agent, distributer, wholesaler yazabilir veya filitreleyebilirsiniz.

• EUROPAGES
• Wer liefert was
• Kompass

Sektöre özel rehber siteler ve pazaryerleri de oldukça önemlidir, hem bu mecralarda uygunsa yer almak hem de kayıtlı firmalardan potansiyel alıcılar keşfetmek mümkündür;

• Organic-Bio – Organik ürün satan ve alan firmalar rehberidir.
• Frozen B2B– Dondurulmuş ürünler için online pazaryeridir.
• GreenTrade – Greentrade alıcı rehberidir. Aynı zamanda alım ilanları da yayınlanan bir online pazaryeridir.

Alıcı rehberleriyle çalışma konusunda birkaç ipucu

• Bir firma listesi oluşturduktan sonra aynı e-postayı bütün firmalara göndermeyin, çünkü e-postanız spam olarak algılanır.
• Listelediğiniz firmaları dikkatlice inceleyip sizin teklifinize uyun bir alıcı olup olmayacağını saptayın, ana dili İngilizce olmayan ülkelerdeki alıcıları kendi dillerinde de araştırın ve firmaya özel e-posta gönderin.
• İlk e-postayı gönderdikten sonra geri dönüşleri arttırmak için telefon araması yaparak firmanın teklifinizle ilgili olup olmadığını öğrenin.

8.    İhracatınıza destekler sağlayacak organizasyonlar bulun

Avrupa’daki bilinen en önemli  ihracatçı destek organizasyonlarının listesi aşağıdadır.

• Centre for the Promotion of Imports from Developing Countries(CBI) – Bir devlet organizasyonudur, Avrupa pazarında ihracatta başarılı olmuş 800’den fazla girişimciyi destekler.
• The Swiss Import Promotion Programme (SIPPO) – Bir devlet fonlamasıyla kurulmuştur, ihracatçılarla ithalatçılar arasında kapsamlı bir network kurmayı hedefler.
• The Import Promotion Desk (IPD) – Alman Devleti tarafından fonlanmış bir organizasyondur, seçilmiş ülkelerdeki ihracatçılarla Alman İthalatçıları eşleştirir.
• International Trade Centre (ITC) – Birleşmiş Milletler tarafından İsviçre’de (Cenevre) özellikle gelişmekte olan ülkelerdeki küçük ve orta ölçekli firmaların uluslar arası ticaretini desteklemek amacıyla kurulmuştur.
• Enterprise Europe Network (EUN)– Avrupa komisyonu tarafından kurulmuştur. Firmaların uluslar arası alanda inovasyonuna ve gelişmesine yardımcı olmayı arzular. Türkiye de bu organizasyonun odak noktasındaki ülkelerden

İhracat Desteklerine ulaşma konusunda birkaç ipucu

• Ülkenizdeki destek organizasyonlarının çalışanlarıyla kişisel olarak iletişim kurun,
• Avrupa’da ülkenize ait bir diaspora kuruluşu varsa bu kuruluşlar ticarette önemli rol oynar ve kendi ülkelerindeki firmalara çok yardımcı olur.
• CBI’nin web sitesinden işlenmiş meyve ve sebzeler için hazırlanmış ihracatı geliştirme programlarını Aynı zamanda yukarıdaki kuruluşlarla bağlantı halinde kalarak firmanız için uygun bir program araştırın.
• Kendi ülkenizdeki Ticaret Odaları, İhracatçı Birlikleri, devlet kurumları tarafından sağlanan desteklere başvurun. Devletin ihracatçılara sağlamakta olduğu destekleri  ve E-ticaret sitelerine ve  dijital faaliyetlere verilen destekleri  inceleyebilirsiniz.

9.    İşlenmiş meyve ve sebzelerle ilgili önde gelen ithalatçıların isimlerini bulun ve CBI’nin çalışmalarından daha fazla ihracat ipuçları araştırın

• Avrupa Pazar analiz çalışmalarını Pazar profilini, potansiyelleri, önde gelen ithlatçılardan örnekleri bulabilirsiniz. Benzer ürünleri de inceleyin, ayrıca CBI ile iletişim kurarak yardım isteyebilirsiniz.
• İhracatı planlama ipuçlarını içeren çalışmamızı inceleyin. Paketleme, gümrükleme, Lojistik, güvenli ödeme yöntemleri, kontratlar konusunda ipuçları bulabilirsiniz.
• Avrupa’lı alıcılarla iş yapma konusundaki ipuçlarına dair CBI çalışmasını inceleyin.

Kaynak: Autentika Global trafından CBI için yapılmış  “İşlenmiş meyveler ve sebzelerin Avrupa’ya ihracatı” başlıklı araştırma içeriğinden özellikle ülkemiz girişimci ve ihracatçılarının yaralanabileceği e-dış ticareti kapsayan bölümler çevrilerek özetlenmiştir.